Różnica między konsultantem sprzedaży a sprzedawcą jest często niejasna. Na ciągle zmieniającym się rynku, z coraz większą ilością informacji dostępnych dla konsumentów, pojawiają się role, aby sprostać nowym wymaganiom i dalej kwalifikować podróż zakupową.
Kim jest konsultant do spraw sprzedaży?
Zwyczaje konsumenckie zmieniają się w ostatnich latach szybko i systematycznie, towarzysząc cyfrowej transformacji, która ułatwia i dyktuje tempo dzisiejszym kupującym. Przed dokonaniem zwykłego zakupu klient, któremu wcześniej zależało jedynie na zaspokojeniu swoich potrzeb, teraz przeszukuje internet i dowiaduje się o najlepszych produktach, cenach, warunkach, przeczytanych ocenach itp.
Takie zachowanie zostało wykryte zwłaszcza wśród konsumentów w świecie B2C. Jednak klienci B2B również stosują się do tej aktywnej logiki konsumenckiej i szukają istotnych informacji o firmach partnerskich przed, w trakcie i po zamknięciu transakcji.
Jaka jest jednak rola konsultanta w procesie sprzedażowym?
Kiedy lead jest już na tyle pielęgnowany, że dotarł do etapu rozważania zakupu, to do konsultanta należy podjęcie działań! Pod koniec dnia nie możemy zapominać, że mówimy o skomplikowanych transakcjach, które zazwyczaj mają znacznie dłuższy cykl sprzedaży.
Innymi słowy, konsultant ds. sprzedaży będzie działał poprzez zbliżenie się do potencjalnego klienta, wyjaśnienie jego wątpliwości, pomoc konsumentowi na ostatniej ścieżce podróży zakupowej i zbudowanie sprzyjającej ścieżki do zamknięcia umowy. Musi więc być dopasowany do potrzeb i problemów grupy docelowej, nastawiony na tworzenie i wzmacnianie relacji między firmą a konsumentem.
Z tej perspektywy można powiedzieć, że konsultant sprzedaży jest “ewolucją” stanowiska sprzedawcy. Ich rola wymaga pełnej wizji sytuacji klienta, która musi być zasilona przez zespoły marketingowe i przedsprzedażowe, czyli od wejścia leadu w lejek sprzedażowy do jego obecnego momentu.
Czym zajmuje się konsultant ds. sprzedaży?
Codzienna praca tego specjalisty jest bardzo kompletna, ponieważ obejmuje badanie społeczeństwa i podróży konsumenta. Na koniec dnia jest on odpowiedzialny za dokonanie pełnej diagnozy rynku, którego częścią jest Twój klient.
Badanie to pozwoli Ci uzyskać wgląd w społeczeństwo, jego potrzeby, bolączki i pragnienia. Ponadto, diagnoza uzyskana przez konsultanta sprzedaży obejmuje możliwości i usprawnienia w procesie negocjacji, które mogą zdynamizować przepływy i wymianę między firmą a jej prospektami.
Należy również wspomnieć, że konsultant sprzedaży jest osobą odpowiedzialną za kwalifikację zespołu sprzedażowego. I tu dochodzimy do ważnego punktu w procesie: jaka jest różnica między konsultantem sprzedaży a sprzedawcą?
Konsultant sprzedaży vs. sprzedawca. Jakie są różnice?
Sprzedawca ma ostatecznie funkcję zamykania sprzedaży. Natomiast konsultant sprzedaży jest profesjonalistą, który jest w pełni zanurzony w kliencie i środowisku, w którym klient się porusza, co stwarza sytuację, która pozostawia pracę sprzedawcy prostszą.
Możemy więc stwierdzić, że profesjonalista konsultant sprzedaży to ktoś “podłączony” do konsumenta końcowego. Konsultant utrzymuje swoje spojrzenie na sprzedaż konsultacyjną, czyli jest w stanie zdiagnozować problem, z którym boryka się konsument przed zamknięciem sprzedaży i w ten sposób przekształcić go w klienta.
W ten sposób konsultant sprzedaży staje się łatwo adaptowalnym profesjonalistą, którego jedynym celem jest znalezienie najlepszego rozwiązania w oparciu o badanie swojego klienta, poszukiwanie najlepszej dla niego inwestycji i wykorzystanie całej swojej wiedzy o rynku.
Konsultantów sprzedaży można również podzielić na wewnętrznych i zewnętrznych. Choć ich działania są rozbieżne, oba typy pracują zgodnie z celem, jakim jest optymalizacja i uczynienie procesu sprzedaży bardziej opłacalnym dla firmy.
Jakie są typy konsultantów sprzedaży na rynku?
Konsultant ds. sprzedaży wewnętrznej.
Pracują z nastawieniem na pozyskiwanie nowych klientów dla firmy i wewnętrzne zarządzanie sprzedażą. Innymi słowy, ten profesjonalista jest odpowiedzialny za poszukiwanie nowych możliwości, badanie i określanie profilu idealnego klienta, wysyłanie propozycji handlowych itp. W tym sensie wewnętrzny konsultant ds. sprzedaży ma obowiązek być pomostem między zespołem sprzedaży a zespołem marketingu, skupiając się na strategiach sprzedaży, a także pracując nad całością relacji i obsługą klienta.
Konsultant ds. sprzedaży zewnętrznej.
Ten profesjonalista jest bardziej skoncentrowany na zamykaniu biznesu. W przeciwieństwie do konsultanta wewnętrznego, który zajmuje się relacjami handlowymi w firmie, specjalista działający na zewnątrz musi zakończyć pracę, która została już rozpoczęta. Odwiedza klientów, stosuje taktyki sprzedażowe i działa w zewnętrznych akcjach prospectingowych i relacjach handlowych, również skupiając się na sprzedaży, oprócz analizy rynku.
